マーケティングにおける説得術の活用法

潜在顧客は、あなたのウェブサイトやその他の広告を読む時、1つの重要な質問を投げかけています。もしあなたがこの質問にうまく答えることができれば、より効果的に、あなたとビジネスしたいと思わせることができます。

広告を読む時にすべての顧客が投げかける質問とは、「私にとってどんなメリットがあるのか？」ということです。それに対する答えを、説得力を持って簡潔に書くことができれば、説得力のあるライティングができていると言え、読み手の注意を引いてセールス効率を上げることができます。

説得力をもって質問に答える方法

1.　単なる特性ではなく、利益を考える

マーケティングにおいて、ほとんどの企業が圧倒的に自分たちのことについて書く傾向がありますが、これがセールスのプロセスを台無しにしてしまうことがあります。説得力のある書き方をするには、あなたが何を提供するかということよりも、顧客がそこから何を得ることができるのか、ということに焦点を当てる必要があります。言い換えれば、あなたのビジネスについて、その特性よりもそれがもたらす利益に焦点を当てるということです。特性とはあなたの製品やサービスの単純な説明にあたるもので、利益とは顧客があなたの製品やサービスから得る有益な結果にあたります。

自分のビジネスにおける利益については、特性を挙げた後に「ということはつまり…」と続けることにより確認することができます。例えば：

• 〇〇美容室は、流行のヘアスタイルを得意としています（特性）―ということはつまり―あなたを魅力的に見せるヘアカットを実現します（利益）。

• 〇〇のミルクせっけんは、化学薬品を使用していません（特性）―ということはつまり―あなたのお肌は柔らかくすべすべになり、保湿剤も少なくて済みます（利益）。

2. シンプルにまとめる

複雑すぎる言葉遣いは読み手を混乱させるため、結果としてあなたのウェブサイトから去っていってしまったり、パンフレットを捨ててしまったりします。メッセージは明瞭にまとめ、整理された状態を保ちましょう。

3. 「私は」、「私たちは」などの単語を「あなたは」に変える

顧客が投げかける質問が「私にとってどんなメリットがあるのか？」なのですから、その答えには「あなたは」という言葉が入らなくてはなりません。

ビジネスシーンで使用できる実用的なライティング例をご紹介します：

コンピュータースペシャリストの場合

【前】

私たちは、あなたの予算にあったコンピュータのバックアップソリューションをご提供いたします。ニーズに合わせて、オフィスの外やオンラインのバックアップソリューションのご提供が可能です。

【後】

弊社の手ごろなバックアップソリューションを導入すれば、（あなたは）大切な写真や重要なドキュメントをコンピューター上から失うことがなくなるでしょう。

パーソナル・シェフの場合

【前】

私は、30年の経験を積んだプロフェッショナルなパーソナルシェフです。特別なディナーパーティなどの際にお客様のご自宅に伺い、美味しいお食事を料理いたします。

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私があなたのパーソナルシェフとして、ディナーパーティに特別感や気品、そしてちょっとした魔法を加えましょう。30年間の経験を活かし、美しく盛り付けられた美味しい料理をご提供することをお約束します。ディナーに呼ばれたゲストの方は帰りたくなくなってしまうかもしれません。そして、（あなたは）町中の話題になってしまうかも！

コピーライターの場合

【前】

私のコピーライティングスキルは誰にも負けません。ウェブサイト、パンフレット、広告などのコピーをお書きします。

【後】

（あなたの）広告に、売り上げをアップさせる説得力を持ったキャッチコピーが必要ですか？それなら、私が適任です！

ライティングにおける説得術は多くの形式で応用できますが、上記に紹介したのはあなたの広告を良い方向に変えていくための、シンプルな戦略の一つです。書き手の立場ばかりに立つよりもむしろ読み手の利益に注目したライティングで、マーケティングを成功させましょう！