【営業300人に聞きました！】プレゼンや商談の勝率は、事前準備で決まる！準備を十分に行う人の7割が成功と回答

売上数字に責任を持つ個人事業主や営業担当者にとって、社外に向けたプレゼンテーションや商談は必須のスキルです。自社サービスや製品を売り込むためには、いかに魅力的で良いものかを伝える必要があるからです。その一方で、プレゼンテーションや商談がなかなか上手くいかないという人が多いのも事実。今回は、プレゼンテーションや商談で勝率を上げるために大切なことを営業の男女300人に調査しました。

いつもプレゼンテーションの準備ができている人は少数

まず、プレゼンテーションや商談に向けた準備はどの程度行なっているのか聞きました。最も多い回答が「ふだんは十分な準備ができているが、準備不足の時がある」で、約半数にのぼります。なんと、8割以上の人が実は準備不足のままプレゼンテーションや商談に挑んでいるようです。

一方、「いつも十分な準備ができている」人は16.7%と少数派。準備不足になっている状況はなぜ起きてしまうのでしょうか？

事前の準備不足は忙しくて時間がつくれないことが理由

営業の仕事は、資料づくりとプレゼンテーションだけではありません。情報収集、納品、クライアントフォローから経費精算の雑務まで、業務内容もさまざま。全てを完璧にこなすのは至難の業といえます。

事前準備が十分にできていない理由を聞いたところ、「忙しく、事前準備の時間がつくれない」が最も多く32.8%でした。「事前の資料づくりに時間がかかる」と合わせると半数以上の56%にのぼります。2位以下の回答にも上がっている、クライアントへのヒアリング、コミュニケーションにも時間が必要であり、いかに効率的に時間を使うかが課題と言えそうです。

しっかりとした事前準備こそ、プレゼンテーションの勝率につながる！

事前の準備不足は、プレゼンテーションや商談の際に不要な緊張感を招く原因にもなります。しっかり準備をしておくことに越したことはありません。事前準備の有無別にプレゼンテーションにおける勝率を見てみると、やはり「いつも十分な準備ができている」人の7割以上は、勝率が高い結果になっています。

これに対して、勝率が高い人の割合は、「準備不足の時もある」人では約5割、「準備不足の時が半々程度」の人においては約2割に留まる結果に。準備がしっかりできている人ほど勝率が高い傾向が見られることがわかりました。

効率よく時間を使い、プレゼンテーションを勝ち抜く

調査結果からもプレゼンテーションや商談を勝つために、事前準備がいかに大切かよくわかりました。わかってはいるけれど、なかなか現状から脱せない方には、オススメの方法があります。

出社したら、まず今日やるべきことを書き出して、それぞれをいつ頃までに終わらせるのか時間配分を簡単に考えます。頭の中が整理できると同時に、無駄なく仕事をすることができます。

時間割を作成したとしても、どうしても自分で作業をする時間が捻出できない……そのような多忙な人は、資料作成などの業務を外注するという方法もあります。たとえば、オフィス利用者向けに提供しているサーブコープの秘書サービスでは、バイリンガルの秘書が電話対応や資料作成、経費精算など幅広い業務サポートを行なっています。

事業発展には売上拡大が必須条件であり、プレゼンテーションや商談の成功が命運を握ります。そのための資料作成が苦手だったり、忙しくて時間が捻出できなかったりという方は、業務の外注も検討してみましょう。